چطور فروش بیشتری در سایت داشته باشیم؟ با افزایش نرخ تبدیل

بهینه‌سازی نرخ تبدیل اساساً افزایش نرخ تبدیل بینندگان به خریداران است که باعث افزایش فروش وب‌سایت‌های فروشگاهی می‌شود.

پروسه این کار بسیار داده‌محور است و بر اساس آزمون‌وخطا کار می‌کند، یکی از سودمندترین سرمایه‌گذاری‌ها برای هر فروشگاه آنلاینی در هر زمینه‌ای است.

 

اهمیت تبدیل کاربر به مشتری در فروشگاه‌های اینترنتی

سایت‌های فروشگاهی یک مدل تجاری با پیچیدگی‌های خاص خودشان را هستند، ولی خوشبختانه این موارد بسیار ساده و آسان است. مانند محاسبه و آنالیز فروش بر اساس شاخص‌های اصلی فروشگاه.

 

فروش = ترافیک سایت x نرخ تبدیل x میانگین تعداد سفارش‌ها

 

میزان فروش سایت‌های فروشگاهی در بازه زمانی مشخص، از طریق فرمول محاسبه بالا، یعنی تعداد افرادی که سایت را مشاهده کردند ضرب در نرخ تبدیل به مشتری در میانگین تعداد سفارش‌ها انجام می‌شود.

اگر می‌خواهید فروش خود را دوبرابر کنید کافی است یکی از مقادیر ترافیک، نرخ تبدیل یا میانگین سفارش‌ها را دوبرابر کنید یا اینکه یک عملکرد واقعی‌تر داشته باشید و مقدار هر کدام از شاخص‌ها را 25% افزایش دهید. با افزایش هر شاخص به مقدار 25%، شما می‌توانید مقدار فروش سایت‌های فروشگاهی خود را دوبرابر کنید و پیشنهادی که دارم این است که افزایش 25% ای هر کدام از شاخص‌ها بسیار آسان‌تر از دوبرابر کردن یکی از آن‌ها است.

درگذشته بسیاری از سایت‌های فروشگاهی به لطف جذب تدریجی مشتری و افزایش ترافیک رشد کردند، این موضوع زمانی شدنی بود که هزینه جذب مشتری مانند امروز سر به فلک نمی‌کشید. با افزایش هزینه جذب مشتری، افزایش ترافیک از طریق کانال‌های نقدی دیگر پیشنهاد سودمندی نبود، پس افزایش نرخ تبدیل دارای اهمیت همچنان بالاتری شد.

از یک دیدگاه خاص، نرخ تبدیل راهی برای افزایش ترافیک و رشد ترافیک مصرفی است که شما می‌توانید به‌آسانی به آن دسترسی داشته باشید، در سطح اقتصادی اول افزایش x% در نرخ تبدیل به شما این اجازه را می‌دهد که x% در هزینه جذب مشتری سرمایه‌گذاری کنید و همچنان سود خود را حفظ کنید.

نرخ تبدیل بخش بزرگی از جادوی سایت‌های فروشگاهی هست.

 

 

نرخ تبدیل چگونه محاسبه می‌شود و نرخ تبدیل مناسب چقدر است؟

نرخ تبدیل در یک وب‌سایت فروشگاهی از طریق تقسیم تعداد فروش در یک بازه زمانی مشخص بر تعداد کلی افرادی که در همان بازه زمانی به سایت مراجعه کردند، به دست می‌آید.

 

نرخ تبدیل = فروش/بازدید

 

در این سطح دیگر سؤالی باقی نمی‌ماند، هرچند ممکن است سؤالات متفاوتی به وجود بیاید.

برای مثال اگر شما یک وبلاگ دارید که میزان بازدید خالص زیادی تولید می‌کند، میزان نرخ تبدیل شما ممکن است کمتر دیده شود؛ زیرا بخش بزرگی از ترافیک وبلاگ شما به میزان بسیار کمتری نسبت به سایر دسته‌بندی‌های محصولات شما و حتی صفحات محصولات شما به مشتری تبدیل می‌شود. این موضوع کاملاً عادی است و در مواردی با حذف‌کردن ترافیک وبلاگ از محاسبات می‌توانید این موضوع را حل کنید، حداقل در مواردی که خودتان را با دیگر فروشگاه‌هایی که برخورد متفاوتی با میزان ترافیک دارند این کار را انجام دهید.

منابع متفاوت ترافیک نرخ‌های تبدیل متفاوتی را ایجاد می‌کنند، ترافیک فضاهای مجازی نرخ تبدیل کمتری و ترافیک حاصل از برند یا برندها نرخ تبدیل بیشتری دارند.

میزان نرخ تبدیل شما به نوع کانال ورودی ترافیک شما وابسته است؛ یعنی کانال‌های رایگان یا کانال‌های پولی و هزینه‌دار یا استراتژی‌های خاص شما می‌تواند میزان نرخ تبدیل را به طور قابل‌ملاحظه‌ای افزایش دهد.

بازه‌های زمانی نیز نرخ تبدیل را تغییر می‌دهند، به‌طورکلی، در هنگام کمپین‌های بزرگ مانند بلک‌فرایدی (جمعه سیاه)، شب یلدا، شب عید یا هرگونه مناسبت‌های مشابه نرخ تبدیل به میزان زیادی افزایش پیدا می‌کند زیرا مردم در حالت خرید هستند.

بااین‌حال در ذهن داشته باشید که میزان نرخ تبدیل فروشگاهی باهم متفاوت هستند و این هم به‌خاطر موضوعاتی نظیر جایگاه‌ها، عوامل استراتژیک، کانال‌های ترافیک و… است. شما می‌توانید از هر منبع معتبری برای محاسبه میزان نرخ تبدیل فروشگاه ووکامرسی خود استفاده کنید.

بنا بر تحقیقات فلت 101 در (2022flat 101 from 2022) میانگین نرخ تبدیل فروشگاه‌های اینترنتی اسپانیایی 1.291% است.

میزان نرخ تبدیل بر اساس دستگاه‌های مختلف نیز مقادیر متفاوتی دارد، بدین‌گونه که در موبایل نرخ تبدیل 0.88% و در کامپیوترها 2.32%، این موضوع برای کانال‌های ترافیکی نیز صدق می‌کند؛ بدین‌گونه که در کمپین‌های بصری نرخ تبدیل 0.44% و در ترافیک‌های ارجاعی یا ریفرال نرخ تبدیل به 5.41% می‌رسد.

در موضوعات متفاوت نیز تفاوت‌هایی میان موضوعات است که میانگین نرخ تبدیل در مرتبط‌ترین موضوعات بدین‌گونه است:

• مد: 1.17%
• ورزش: 1.83%
• سفر: 1.17%
• سلامت و زیبایی: 1.16%
• غذا: 1.87%

 

 

روان‌شناسی مناسب برای افزایش نرخ تبدیل

تقریباً همه به دنبال ترفند و راهی مطمئن برای افزایش نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی خود هستند. اما واقعا جادویی در این زمینه وجود ندارد.

بعضی ترفندها ظاهراً در کوتاه‌مدت جوابگو هستند؛ اما برای اینکه به طور قابل‌ملاحظه‌ای نرخ تبدیل خود را در طولانی‌مدت افزایش دهید شما نیاز دارید تا با روشی قوی که به شما این امکان را می‌دهد، دائماً بر روی بهینه‌سازی نرخ تبدیل وب‌سایت خود به فعالیت بپردازید.

روشی که ما به بهینه‌سازی نرخ تبدیل می‌پردازیم این است که از هکر رشد استفاده می‌کنیم، روالی که به شما این امکان را می‌دهد تا تمامی مراحل ارتباط با مشتری را سازماندهی کنید، به شما این امکان را می‌دهد تا KPI فعلی خود را آنالیز کرده، فرصت‌هایی برای پیشرفت و اقدامات ممکن برای افزایش نرخ تبدیل در سطح فعلی نرخ تبدیل را رصد کنید.

درواقع ما بر روی مراحل زیر تمرکز خواهیم کرد:

• علاقه: اینکه مطمئن شویم که کاربری که به سایت مراجعه می‌کند، محصول موردنظر خود را بیابد.
• خواسته: اینکه مطمئن شویم کاربر محصول را به سبد خرید خود اضافه می‌کند.
• اقدام: اینکه مطمئن شویم کاربر مراحل پرداخت را تکمیل می‌کند.

این دیدگاه این امکان را می‌دهد که ما تبدیل را به سه مرحله تقسیم کنیم که سه‌نقطه قوت در افزایش نرخ تبدیل وب‌سایت.

 

تبدیل = مرحله علاقه × مرحله خواسته × مرحله اقدام

 

یا به عبارتی به زبان فرمولی ووکامرس:

 

تبدیل = درصد بازدیدکنندگان محصول × درصد کاربرانی که محصول را به سبد خرید افزوده‌اند × درصد کاربرانی که خرید را کامل کردند.

 

قدم اول در بهینه‌سازی نرخ تبدیل: کاربر محصولی را که نیاز دارد، پیدا می‌کند.

تعداد زیادی از کاربرانی که در نهایت از ما خرید نمی‌کنند:

1. قبل از اینکه به دنبال چیزی در وب‌سایت باشند، خارج می‌شوند؛ زیرا شما نتوانسته‌اید اعتمادشان را جلب کنید.
2. محصولی که نیازشان را برطرف کند، پیدا نکرده‌اند.

در این مرحله ما به دو دلیل کاهش نرخ تبدیل می‌پردازیم. بیایید به دو عنصر ریز نگاهی بیندازیم:

• اعتماد
• قابلیت یافتن یا دسترسی

 

 

چطور نرخ تبدیل را با ساختن اعتماد، بیشتر کنیم؟

وقتی از نگاه مشتری به سایت نگاه کنید، عناصر زیادی دررابطه‌با جلب‌اعتماد پیدا خواهید کرد. پس یکی از روش‌های خود این است که از نگاه کسی که دارد روی یک فروشگاه اینترنتی کار می‌کند به وب‌سایت نگاه نکنیم؛ بلکه از دیدگاه کسی به سایت نگاه کنیم که به دنبال خرید یک محصول است.

در کل سعی کنید بر روی مواردی مانند موارد زیر تمرکز کنید:

• داشتن طراحی مناسب که اعتمادبه‌نفس را نشان می‌دهد.
• مطمئن شوید که اطلاعات به‌درستی بر روی صفحه به‌نمایش‌درآمده است.
• اطمینان از اینکه فوتر تمامی لینک‌های مجوزهای قانونی، شرایط و قوانین، شرایط فروش و ارجاع و در کل هر چیز شبیهی که کاربر ممکن است به دنبال آن است را در اختیار کاربر قرار می‌دهد.
• ایجاد حداقل یک راه ارتباط مستقیم و راحت، چه یک بخش چت یا نمایش‌دادن یک شماره موبایل یا حتی چت واتس‌اپ. دانستن اینکه شما می‌توانید هر موقع یک پیغام بفرستید یک نقطه جلب‌اعتماد بزرگ است.
• از مدارک اجتماعی بر اساس دیدگاه کاربران یا حضور در رسانه‌ها یا حتی افتخاراتی که کمپانی شما به دست آورده، استفاده کنید.
• لینک‌هایی به شبکه‌های اجتماعی خود (همانند واتس‌اپ، اینستاگرام، تلگرام) زیرا که بسیاری از کاربران جهت اطمینان از اینکه برند هنوز فعال است به این رسانه‌ها مراجعه می‌کنند.

 

 

چگونه می‌توانید نرخ تبدیل را با افزایش قابلیت جستجو و پیداکردن نیاز کاربر افزایش دهید؟

جهت اینکه مشتری خریدی انجام دهد، نیاز دارد که محصولی پیدا کند که به آن علاقه دارد. البته این بدیهی است، اما همیشه پیداکردن محصولی که مشتری نیاز دارد یا به آن علاقه دارد آسان نیست.

در اینجا قسمت جستجوی داخلی سایت، یکی از بهترین متحدان شما است. به طور میانگین نرخ تبدیل کاربران در وب‌سایت‌هایی که از قسمت جستجو پیشرفته استفاده می‌کنند، نسبت به وب‌سایت‌هایی که استفاده نمی‌کنند ۳ برابر است.

هرچه وب‌سایت خود را با قسمت جستجوی بهتری سازگار کنید، کاربر نتیجه‌های جستجوی بهتری دریافت خواهد کرد و تعداد بیشتری از مردم از قسمت جستجو سایت، راه‌حل مناسب برای نیاز خود را کشف و از آن استفاده می‌کنند و در نتیجه نرخ تبدیل شما به طور قابل‌توجهی افزایش پیدا می‌کند.

در موتور جستجو شما می‌توانید هر محصول را برای کلمات و دسته‌بندی‌های خاص های‌لایت کنید.

اما چه‌کاری باید انجام داد، وقتی مشتری محصولی را جستجو می‌کند که شما ندارید یا روال سفارش مجدد محصولات چطور است و…

بیشتر از وجود یک قسمت جستجوی خوب در سایت، گزینه‌های دیگری هستند که از یافتن بهتر محصولات پشتیبانی می‌کنند.

• ساختار دسته‌بندی‌ها و زیر‌دسته‌های محصولات خود را بر اساس اینکه مشتری به دنبال چه می‌گردد، بهینه‌سازی کنید.
• از پیشنهادهای شخصی برای محصولات استفاده کنید.
• محصولات را در دسته‌بندی‌های خاص های‌لایت کنید تا پروسه انتخاب را ساده‌تر و آسان‌تر کنید.

 

 

قدم دوم در بهینه‌سازی نرخ تبدیل: کاربر محصول را به سبد خرید خود اضافه می‌کند.

هنگامی که مشتری محصولی را می‌بیند که ممکن است به آن علاقه‌مند باشد، شما باید کاری کنید که مشتری خواستار خرید آن محصول باشد‌، به این مرحله، خواستن می‌گویند.

در کل سه نیرو این مرحله رو جلو می‌راند:

• احساسات: احساساتی در مشتری ایجاد کنید که وادار به خرید محصول می‌کند.
• لمس‌پذیری: سودمندی و فایده محصول را برای مشتری لمس‌پذیر کنید.
• اجتماعی: زمینه‌های اجتماعی را کاوش کنید تا بتوانید مشتری را قانع کنید که خرید این محصول کار درستی است.

 

احساسات مشتری را برای خرید تحریک کنید.

در فروشگاه‌های اینترنتی شما می‌توانید ارتباطات احساسی زیادی از راه‌های متفاوتی تولید کنید. ولی راهی که برتری بیشتری دارند، عناصر بصری هستند. تصاویر باکیفیت از محصول، ویدئویی از محصول، تصاویر ۳۶۰° و…

گاهی از طریق تعریف‌کردن یک داستان نیز می‌توانید احساسات را برانگیخته کنید، برای مثال تصویری از محصول که در حال استفاده‌شدن هست، مثال خوبی از این موضوع تصویر گوشت کبابی است که دارد تلاش می‌کند که بیننده را جذب کند و گویا آن‌ها را دعوت به خوردن گوشت می‌کند.

 

ارزش لمس‌پذیر سازی در افزایش نرخ تبدیل در فروشگاه‌های اینترنتی

مازاد بر تحریک احساسات مثبت جهت خرید، شما باید فواید محصول خود را برای کاربر فروشگاه اینترنتی خود لمس‌پذیر کنید.

برای مثال در این آزمایش، فروش محصولی مانند آینه کمددیواری شرکت دوو هوم را با استفاده از یک تصویر ۳۶۰° تعاملی افزایش داده شده که موفق به ارتباط بیشتر با کاربر شده و جنبه‌های مختلف محصول را لمس‌پذیر کرده است.

یک استراتژی دیگر که می‌توانید استفاده کنید این است که بخش‌هایی که برای شما بدیهی است؛ ولی ممکن است کاربر از آن بی‌اطلاع باشد را لمس‌پذیر کنید، این‌گونه که به‌سادگی یک عنوان (ارسال رایگان) در کنار محصولاتی که قیمتشان از مرز مشخصی برای ارسال رایگان بالاتر است، بگذارید، با انجام این کار فروش محصولات مشخص شده در برند هوا نیاز به مقدار ۶۴٪ افزایش داشته است.

 

 

ایجاد نفوذ در ارتباطات اجتماعی

انسان‌ها به‌شدت بر روی ارتباطات اجتماعی تکیه می‌کنند، در نهایت ما موجودات اجتماعی هستیم و همیشه نیاز به تأیید اجتماعی داریم.

برای همین است که همه استراتژی‌هایی که بر اساس نوعی مدرک اجتماعی هستند، برای فروش بیشتر بهتر کار می‌کنند عناصری نظیر:

• نظرات کاربران
• نقد محصولات
• ویدئوی نقدها
• تحقیقات کاربران در فضای مجازی

 

مرحله سوم از بهینه‌سازی نرخ تبدیل: روال پرداخت را با حداکثر سرعت تمام کنید.

هنگامی‌که کاربر محصولی را به‌قصد خرید در سبد خرید خود دارد، شما نیاز دارید که کارشان را تاحدامکان راحت کنید تا خرید با سرعت نور انجام شود.

در سطح روان‌شناسی شخصاً برای این مرحله بر روی مدل رفتار قورباغه تکیه می‌شود. این مدل به ما می‌گوید اگر می‌خواهیم مشتری کاری را که ما می‌خواهیم انجام دهد (خرید از ما) باید:

• انگیزه انجام آن کار را بالا ببریم.
• انجام کار را برایش آسان کنیم.
• یک فشار جزئی برای انجام فوری خرید وارد کنیم.

 

انگیزه مشتریان را برای خرید افزایش دهید.

اگر مرحله خواستن و احساس نیاز را به‌درستی انجام داده باشید، مشتری مقدار کافی انگیزه برای اقدام به خرید خواهد داشت. اما شما همیشه می‌توانید مقداری انگیزه بیشتر فراهم کنید.

برای انجام این کار، شما می‌توانید از تکنیک‌هایی نظیر موارد زیر استفاده کنید:

• تعداد موجود محصول را نمایش دهید تا ترس اتمام موجودی محصول در کاربر ایجاد شود.
• تخفیف‌ها و پیشنهادهای کوتاه‌مدت داشته باشید.
• نمودار یا شمارنده‌ای از خریداران دیگر ایجاد کنید تا مشتری تعداد خریدها را به‌صورت زنده ببیند و اغوا شود.
• به خریدار بگویید اگر اکنون خرید را انجام دهد چه زمانی محصول را دریافت خواهد کرد.

 

تبدیل را از طریق خرید آسان هدایت کنید

در فروشگاه‌های اینترنتی همیشه مواردی برای بهتر کردن است. مرحله پرداخت معمولاً برای کاربر یک پروسه خسته‌کننده و طولانی است. کاربر قصد خرید محصول را دارد و ناگهان باید کوهی از فرم‌ها را پر کند که هیچ‌کس از این کار لذت نمی‌برد.

برای ساده‌کردن این مرحله شما می‌توانید موارد زیر را امتحان کنید:

• امکان ورود و ثبت‌نام از طریق سایر شبکه‌های اجتماعی را فراهم کنید تا مقداری از اطلاعات به طور خودکار تکمیل شود.
• یک سیستم برای تکمیل خودکار اطلاعات (مانند یک سرویس تشخیص آدرس) تهیه کنید تا برای کاربر مشخص‌کردن آدرس آسان شود.
• درگاه پرداختی تهیه کنید که کاربران معمولاً از آن استفاده می‌کنند تا اکثر اطلاعات به طور خودکار تکمیل شود.
• توکن‌سازی اطلاعات روشی خوب برای این است که کاربر نیاز نداشته باشد سایر اطلاعات را برای هر خرید مجدداً وارد کند.
• یک سیستم مدیریت مالی زنده طراحی کنید تا خریدهای گران‌قیمت، ارزان‌تر دیده شوند.

 

برای مثال یک فروشگاه عطر، یک سیستم خوب توکن‌سازی و ریسپانسیو را دارد که با درگاه پرداخت خوب و یک سیستم آدرس یاب یک مثال خوب برای گرفتن ایده و طراحی صفحه پرداخت است.

 

 

انجام یک تشویق ریز برای تکمیل خرید

گاهی تنها چیزی که کاربر نیاز دارد تا خرید خود را تکمیل کند یک تشویق کوچک است. در این مرحله شما می‌توانید اقداماتی نظیر دادن تخفیف برای اولین خرید انجام دهید. این کار خریدار را تشویق می‌کند و راهی خوب برای اضافه‌کردن ایمیل یا شماره‌تلفن همراه به دیتابیس شما است.

کارشناسان فروش آژانس دیجیتال مارکتینگ آرپی می توانند شما را در مسیر افزایش فروش و نرخ تبدیل سایت فروشگاهی‌تان یاری دهند. با ما تماس بگیرید.

 

نتیجه‌گیری

کارکردن روی نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی خود یکی از بهترین ابزار افزایش فروش به طور مداوم و مطمئن در طول زمان است که امکان افزایش سود از سرمایه‌گذاری اولیه را افزایش می‌دهد.

هیچ فرمول جادویی برای افزایش نرخ تبدیل نیست، ولی روان‌شناسی بهینه‌سازی نرخ تبدیل و طرح هکر رشد که ما در این مقاله توضیح دادیم، این امکان را می‌دهد تا اهرم‌های بهینه سازی نرخ تبدیل را پیدا کنیم.

کار ما همیشه پیداکردن این اهرم‌ها و تست‌کردنشان است، انجام تست A/B برای پیداکردن اینکه کدام روش فروشگاه ما را بهبود می‌بخشد درحالی‌که سعی داریم در بهینه‌سازی زیاده‌روی نکنیم. این روال بهترین راه برای ارتقادادن فروش فروشگاه اینترنتی و ورود به سطح بعدی فروش است.