چرا شناخت پرسونا و تیپ شخصیتی برای مارکت و فروش ضروری است؟

شخصیت های خریدار ابزارهای حیاتی برای توسعه کمپین های بازاریابی با تاثیر بالا هستند. آنها به تیم های فروش اجازه می دهند تا مخاطبان هدف را به طور کامل درک کنند و امکان ایجاد پیام های بازاریابی قدرتمند، تبلیغات دقیق و محتوای بازاریابی را فراهم می کنند که احتمالاً در بین خریداران بالقوه طنین انداز می شود.

 

شناخت پرسونا و تیپ شخصیتی برای مارکت و فروش به دلایل زیر بسیار ضروری است:

1. تعیین مخاطب موردنظر: با شناخت پرسونا و تیپ شخصیتی مخاطبان، می‌توان به دقت تعیین کرد که چه کسانی به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. این اطلاعات کمک می‌کند تا استراتژی‌های مارکتینگ و فروش متناسب با نیازها و تمایلات آنها طراحی شود.
2. ارتباط موثر: با شناخت تیپ شخصیتی مخاطبان، می‌توان ارتباطات موثرتری برقرار کرد. افراد با تیپ‌های شخصیتی مختلف به روش‌های مختلفی به اطلاعات و پیام‌ها واکنش نشان می‌دهند، بنابراین شناخت این تفاوت‌ها کمک می‌کند تا پیام‌های مارکتینگ و فروش به شیوه‌ای فراگیر و مؤثر برای هر گروه مخاطب تدارک دیده شود.
3. تعیین استراتژی مارکتینگ: با توجه به تیپ شخصیتی مخاطبان، می‌توان استراتژی‌های مارکتینگ متناسب با آنها را طراحی کرد. این شامل انتخاب کانال‌های مناسب برای ارتباط، زبان و پیام‌های متناسب، و استفاده از روش‌های فروش موثر برای هر گروه مخاطب می‌شود.
4. بهبود تجربه مشتری: با شناخت تیپ شخصیتی مخاطبان، می‌توان بهبود تجربه مشتری را در نظر گرفت و خدمات و محصولاتی ارائه داد که بهترین پاسخ را به نیازها و تمایلات آنها ارائه می‌دهد. این کمک می‌کند تا مشتریان ارتباط قوی‌تری با برند خود احساس کنند و به شرکت وفادارتر باشند.

 

شما هم اکنون می‌توانید در وبینار “شناخت تیپ‌های شخصیتی برای شناخت بهتر پرسونا” ما شرکت کنید.

 

چرا درک شخصیت خریدار برای بازاریابی موفق ضروری است؟

اصولاً، استراتژی‌های بازاریابی عمومی می‌توانند مؤثر باشند. کافی است به تاریخچه شرکت فورد موتور برای درک این موضوع بپردازیم. اما مگر اینکه به تعهد به عنوان رهبر بازار بدون امکانات اضافی و با هزینه کم (همانطور که هنری فورد در اوایل قرن بیستم بود) یا ارائه محصولات منحصر به فرد برای یک بازار خاص (مانند فروشگاه Lefty’s برای افراد چپ دست) نپردازید، احتمالاً رویکرد عمومی در بازاریابی به شما کمک زیادی در رشد کسب‌وکار شما یا افزایش مشتریان شما نخواهد کرد.

نگران نباشید، زیرا فن‌آوری‌های جدید درک شخصیت‌های خاص خریدار را برای بازاریابان و تیم‌های فروش آسان‌تر می‌کنند. به شخصیت‌های مشتری یا شخصیت‌های بازاریابی. بازاریابی هدفمند برای شخصیت خریدار برخلاف بازاریابی عمومی برای توده‌ها است و برای موفقیت بازاریابی در دنیایی که شخصی‌سازی بیش از حد به انتظار مشتری تبدیل می‌شود، ضروری است.

خریدار پرسونا چیست؟

شخصیت خریدار نمایه ای است که بر اساس تحقیقات گسترده مخاطبان و بازار، مشتری ایده آل شما را توصیف می کند. شخصیت های خریدار به طور کلی به چهار دسته اصلی دسته بندی می شوند:

• خریدار خودجوش
• خریدار روشمند
• خریدار انسان گرا
• خریدار رقابتی

شخصیت‌های دقیق‌تر شامل ویژگی‌های خاصی هستند و اگرچه تخیلی هستند، اما بر اساس داده‌های دنیای واقعی مانند سن و سایر ویژگی‌ها مانند جنسیت، درآمد یا عنوان شغلی هستند.

نمونه‌های شخصیت خریدار بسیارند، اما شاید شناخته‌شده‌ترین پرسونا، معروف در دنیای سیاست، اما به طور گسترده در خرده‌فروشی نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. Soccer Mom (یعنی طبقه متوسط، مادر حومه شهر دارای دو یا چند فرزند است که یک مینی ون رانندگی می‌کند.)

 

ضرورت وجود شخصیت های خریدار در بازاریابی

شخصیت های خریدار ابزارهای حیاتی برای توسعه کمپین های بازاریابی با تاثیر بالا هستند. آنها به تیم های فروش اجازه می دهند تا مخاطبان هدف را به طور کامل درک کنند و امکان ایجاد پیام های بازاریابی قدرتمند، تبلیغات دقیق و محتوای بازاریابی را فراهم می کنند که احتمالاً با خریداران بالقوه طنین انداز می شود.

مهم است که توجه داشته باشید که ممکن است بیش از یک شخصیت خریدار را هدف قرار دهید، به خصوص اگر مخاطبان خود را برای بازاریابی بیش از حد متمرکز تقسیم بندی کنید. پرسونای خریدار درست و دقیق می تواند به شما کمک کند تا تلاش های بازاریابی و فروش مجدد خود را بهینه کنید.

پرسونای خریدار می تواند بسیار دقیق و به همان اندازه پیچیده باشد که شما می خواهید. اینکه تا چه حد برای شکل دادن به یک نمایه تخیلی از خریدار هدف خود رشد می کنید، بستگی به این دارد که چه چیزی برای استراتژی بازاریابی شما بهتر عمل می کند. وقت گذاشتن برای ساخت و اعمال پرسونای دقیق بسیار ارزشمند است، زیرا نتایج بازاریابی معمولاً شامل تعامل بیشتر مخاطب و نرخ تبدیل بالاتر است. با سنجش میزان موفقیت کمپین ها می توانید اثربخشی شخصیت های خریدار را تایید کنید.

 

نکته: ممکن است هنگام ساختن شخصیت خریدار، ایجاد یک الگوی شخصیت خریدار برای شما مفید باشد. نمونه‌هایی از قالب‌های شخصیت خریدار را می‌توانید در چندین سایت از جمله Venngage، Hubspot، Semrush، Xtensio و Visme به صورت رایگان دانلود کنید.

 

اجزای یک شخصیت خریدار

همانطور که اشاره کردیم، شخصیت مشتری می تواند به سادگی بر اساس جمعیت شناسی باشد. اما بهترین نمونه های شخصیت خریدار شامل چندین مؤلفه برای ایجاد یک نمایش جامع از مخاطبان هدف است. این مؤلفه ها معمولاً عبارتند از:

اطلاعات جمعیتی

این ابتدایی ترین و واقعی ترین داده مورد استفاده در شخصیت خریدار است و معمولاً ساده ترین اطلاعات برای جمع آوری است. جزئیات دموگرافیک عبارتند از:

• سن
• جنسیت
• محل
• تحصیلات
• اشتغال
• درآمد

اطلاعات روانشناختی

داده‌های روان‌شناختی عمیق‌تر به آنچه که خریدار شما را مورد توجه قرار می‌دهد و نظرات و ارزش‌های آن‌ها را شامل می‌شود. این اطلاعات را می توان در پاسخ به نظرسنجی ها و پرسشنامه هایی که در مورد باشگاه ها و جوامع و وابستگی های سیاسی و همچنین:

• علایق و سرگرمیها
• ارزش ها و اعتقادات
• ویژگی های شخصیتی
• انتخاب های سبک زندگی
• نگرش ها و نظرات

اهداف و چالش ها

نظرسنجی‌های مصرف‌کننده می‌تواند داده‌های ارزشمندی را در مورد موانعی که مخاطب هدف شما با آن مواجه است، کشف کند. این داده ها بینشی را ارائه می دهد که آیا محصول یا خدمات شما باعث تسکین درد مصرف کننده می شود یا خیر.

 

سوالاتی که باید هنگام انجام تحقیقات شخصیت خریدار بپرسید عبارتند از:

• اهداف و مقاصد اولیه مخاطب(های) هدف ما چیست؟
• آنها با چه چالش ها یا نقاط دردناکی روبرو هستند؟
• چه چیزی آنها را به دنبال راه حل ترغیب می کند؟
• چه موانعی مانع پیشرفت آنها در سفر مشتری می شود؟

رفتار خرید

بررسی رفتار خرید بازار هدف به شما کمک می کند تا شخصیت های خریدار را اصلاح کنید. و می تواند استراتژی شما را در مورد چگونگی، مکان و زمان بهترین راه حل برای ارتباط با مشتریان بالقوه اطلاع دهد.

برای درک رفتار خرید، باید به دنبال جزئیات در مورد رفتار مصرف کننده باشید:

• کانال های ارتباطی ترجیحی
• منابع اطلاعاتی
• ترجیحات خرید
• عوامل تصمیم گیری
• فرکانس خرید و الگوها

تأثیرات تصمیم گیری

در نهایت، مهم است که بدانید خریدار شما چگونه تصمیمات خرید را می گیرد. به عنوان مثال، اگر شخصیت خریدار زیر 18 سال سن داشته باشد و در حال یادگیری رانندگی باشد، والدین آنها ممکن است بر خرید بیمه خودرو تأثیر بگذارند. در این مورد، احتمالاً می خواهید مخاطبان خود را به گونه ای تقسیم کنید که والدین رانندگان جدید را شامل شوند.

 

در اینجا چند نمونه از سوالاتی وجود دارد که برای درک انگیزه های خریداران باید به دنبال پاسخ آنها باشید:

• چه کسی بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد؟
• چه عواملی بر روند تصمیم گیری آنها تأثیر می گذارد؟
• آیا تأثیرات خارجی وجود دارد که بر انتخاب آنها تأثیر بگذارد؟

نحوه استفاده از شخصیت های خریدار در استراتژی های بازاریابی

هنگامی که شخصیت یا شخصیت های خریدار خود را توسعه دادید، می توانید آنها را در استراتژی های بازاریابی خود بگنجانید. در اینجا پنج راه برای انجام موثر آن وجود دارد:

ایجاد محتوا

استراتژی محتوای شما باید کاملاً بر جذابیت شخصیت های خریدار تمرکز کند. پست‌های وبلاگ، مقاله‌ها، ویدیوها و محتوای رسانه‌های اجتماعی را ایجاد کنید که احتمالاً با علایق، اولویت‌ها و چالش‌های شخص همسو هستند.

به عنوان مثال، بگویید که یک خریدار کلیدی برای کسب و کار مسکن شما، یک خریدار جوان است که برای اولین بار خانه خرید می کند که درآمد قابل توجهی به دست می آورد اما برای سازماندهی پیش پرداخت 20 درصدی مشکل دارد. ممکن است بخواهید از طریق قانون مسکن منصفانه، وام‌های خانه وزارت کشاورزی ایالات متحده، و برنامه‌های خریدار برای اولین بار در بازار محلی آنها، مقالات و محتوای رسانه‌های اجتماعی در مورد جایگزین‌های تامین مالی یا گزینه‌های پیش‌پرداخت پایین را به آنها ارائه دهید.

بیشتر بخوانید: تولید محتوای خلاقانه

و هدف گذاری

با شخصیت‌های خریدار خود در جایی که با استفاده از گزینه‌های هدف‌گیری جمعیت‌شناختی و مبتنی بر علاقه در پلت‌فرم‌های تبلیغاتی مختلف معاشرت می‌کنند، ملاقات کنید. این می تواند به شما کمک کند تا با پیام های تبلیغاتی خود به مخاطبان مناسب دسترسی پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر پرسونای خریدار شما یک کاربر مشتاق فیس بوک است که به طور مرتب پست های دیگران را پست می کند و نظر می دهد، عاقلانه است که از تبلیغات فیس بوک برای جلب نظر آنها استفاده کنید.

توسعه محصول

اگر شرکت شما آن را بسازد، مشتریان هدف شما آن را خریداری خواهند کرد. یا حداقل، این برنامه شماست. اما برای تحقق این امر، باید بدانید که چه ویژگی‌ها و مزایای محصول برای هر شخصیت خریدار در استراتژی بازاریابی شما مهم‌تر است. سپس، می توانید پیشنهادات خود را بر این اساس، از جمله توسعه محصولات و پیشرفت های جدید، هماهنگ کنید.

 

نقشه برداری سفر مشتری

تقریباً سه چهارم (71%) از شرکت‌کنندگان در گزارش تجربه خرید آرپی باور دارند که کسب‌وکارها هنگام تماس با خدمات مشتریان از قبل دلیل تماس مشتریان را می‌دانند، بنابراین مهم است که شما این باور را ثابت کنید!

به لطف فناوری، اکنون می‌توانید آسان‌تر نحوه حرکت مشتریان را از طریق قیف فروش، حتی در مرکز تماس، ترسیم کنید. این بینش به شما امکان می‌دهد تا با ارائه اطلاعات و پشتیبانی مرتبط، تجربه خریدار را در هر مرحله از سفر خود سفارشی کنید.

 

شخصی سازی

هوش مصنوعی همچنین سطح توانایی بازاریابان را برای شخصی‌سازی، در مقیاس، افزایش می‌دهد. به عنوان مثال، هوش مکالمه، آنچه تماس‌گیرندگان از طریق تلفن می‌گویند را ردیابی، تجزیه و تحلیل و گروه‌بندی می‌کند و به بازاریابان اجازه می‌دهد تا تبلیغات شخصی‌سازی شده‌ای را ایجاد و ارائه کنند که نیازها و علایق خاص تماس‌گیرندگان را برطرف می‌کند.

همچنین، مسیریابی تماس هوشمند، سفر خریدار را با ردیابی افرادی که تماس می‌گیرند، و صفحات وب‌سایتی که قبل از برقراری تماس با آنها تعامل داشته‌اند، شخصی‌سازی می‌کند، بنابراین می‌توان آنها را در اولین تلاش به نماینده مربوطه منتقل کرد. بنابراین، به جای فرستادن یک فرد با هدف بالا به خدمات مشتری، مستقیماً به یک نماینده فروش مراجعه می کنند. با مکالمات تلفنی کمتر و نتیجه گیری سریع تر، مشتریان راضی تر هستند.

بیشتر بخوانید: بازاریابان چه درس‌هایی با تماشای فیلم‌های کلاسیک می‌آموزند؟

5 مزیت درک شخصیت خریدار شما

ارتباط موثرتر با مخاطبان هدف خود با استفاده از پرسونای خریدار مزایای مهمی برای هر کسب و کاری دارد. آنها عبارتند از:

1. هدف گذاری و تقسیم بندی پیشرفته

درک شخصیت مشتری بینش های ارزشمندی را در مورد ویژگی ها، ترجیحات و رفتارهای مخاطب هدف شما ارائه می دهد تا بتوانید آن مخاطب را با دقت بیشتری تقسیم بندی کنید و تلاش های بازاریابی خود را بهتر متمرکز کنید.

2. افزایش حفظ مشتری

متخصصان بازاریابی می دانند که جذب مشتری جدید به طور تصاعدی گران تر از حفظ مشتری موجود است. با صرف زمان برای درک هر شخصیت خریدار، برآورده کردن مداوم انتظارات آنها، ارائه راه حل برای چالش های آنها و هموارسازی سفر مشتری، بازاریابی می تواند وفاداری را تقویت کند، تجارت مجدد را تشویق کند و در بودجه بازاریابی ارزشمند صرفه جویی کند.

3. افزایش تجربه مشتری

با درک سبک‌های ارتباطی افراد، کانال‌های ترجیحی، و عادات خرید، و حذف اصطکاک در کل سفر خرید، تیم بازاریابی شما می‌تواند تجربه‌ای یکپارچه و شخصی را در طول سفر هر شخص خریدار با برند شما ارائه دهد.

4. توسعه محصول بهبود یافته

همراستا کردن محصولات یا خدمات شما با ترجیحات شخصی خریدار فرصتی را برای ارائه پیشنهادهای سفارشی متناسب با نیازهای خاص یک شخص ایجاد می کند، که قبلاً نشان داده است که آنها را مجبور به خرید می کند. محصول می تواند به طور موثر خود را بفروشد، و هیچ چیز بهتر از بازاریابی برای خریدار که تمایل به خرید دارد وجود ندارد.

5. مزیت رقابتی

در نهایت، با تنظیم استراتژی‌های بازاریابی، پیام‌رسانی و تجربیات مشتری برای رفع نیازهای منحصربه‌فرد افراد در بازار هدف خود، برند خود را از اکثر رقبای خود متمایز خواهید کرد.

تمایز یک مزیت رقابتی مهم برای هر برند است. علاوه بر این، به شما این امکان را می دهد که کمپین های تبلیغاتی را بهینه کنید، هزینه کمتری برای به دست آوردن بیشتر داشته باشید و ROI را افزایش دهید.

به طور کلی، شناخت پرسونا و تیپ شخصیتی مخاطبان ابزار قدرتمندی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های مارکتینگ و فروش خود را بهبود بخشند و بازدهی بیشتری را از فعالیت‌های خود بدست آورند.

بیشتر بخوانید: راهکارهای جذب مشتری بالقوه با قدرت دیجیتال مارکتینگ به روش آرپی