کهن الگوی مشتری چیست و چگونه کهن الگوی مشتری خود را بسازید؟

به لطف تست های شخصیت شناسی آنلاین، احتمالاً می دانید که:

• کدام شخصیت ارباب حلقه ها هستید.
• اهل کدام ناحیه Hunger Games هستید.
• با کدام شاهزاده دیزنی مطابقت می کنید (جان اسمیت یا شاهزاده اریک).

حتی ممکن است بدانید که با کدام یک از ۱۲ کهن الگوی کارل یونگ بیشتر مطابقت دارید.

اما اگر از شما بخواهیم به این سوالات در مورد مشتریان و رفتار آنها پاسخ دهید، چه؟

آنها کدام شخصیت ارباب حلقه ها خواهند بود؟

همانطور که احمقانه به نظر می رسد، توانایی شناسایی ارزش های انتزاعی تری که مخاطب هدف شما با آنها شناسایی می شود، مزایای مشخصی دارد. واقعا چقدر مشتریان خود را می شناسید؟

جمعیت شناسی (سن، مکان، جنسیت، و غیره) به شما می گوید که یک فرد کیست؟ برای مثال یک مدیر بازاریابی زن 28 ساله در سیاتل. اما آنها در مورد آنچه که برایشان ارزش قائل هستند یا اساساً چه کسی هستند و چه کسی می خواهند باشند، خیلی کم می گویند.

برای آن، باید کهن الگوهای مشتری خود را ایجاد کنید.

کهن الگوی مشتری چیست؟

به آن به عنوان یک تیپ شخصیتی یا «نقشی» فکر کنید که مشتری شما با آن همذات پنداری می کند.

آیا آنها شورشی و یاغی هستند؟ یا یک قهرمان ایده آل؟

هدف اصلا مشخص کردن تایپ خریداران شما نیست، بلکه ایجاد بازنمایی دقیق از انگیزه ها و آرزوهای آنها بر اساس رفتار مشاهده شده است.

شاید ساده ترین راه برای توضیح این سوال این باشد که: مصرف کننده هدف شما می تواند با استفاده از محصول یا خدمات شما چه نقشی را ایفا کند؟

اکثر مردم سعی می کنند چیزی باشند؛ یک محرک و تکان دهنده خلاق، یک کارآگاه اطلاعاتی فوق العاده، یک جادوگر فناوری اطلاعات. اگر بتوانید با بازاریابی خود به این خواسته ها عمل کنید، می توانید با مخاطبان هدف خود در سطح بسیار عمیق تری ارتباط برقرار کنید.

تفاوت بین کهن الگوهای مشتری و شخصیت های مشتری

پرسونای مشتری نمایانگر دقیق تری از مشتری ایده آل شما یا عضوی از مخاطبان هدف شما است. این یک شخصیت خیالی با نام، سن، عنوان شغلی و علایق است. اگر قرار بود برای اولین بار با کسی ملاقات کنید، ممکن است شخصیت او را بشناسید. اینکه او در شهر نیویورک زندگی می کند، یک معمار است، 34 سال سن دارد و یک موقعیت متوسط ​​در شرکت دارد. با این حال، سطح کهن الگوی شناخت این فرد نشان می دهد که آنها متاهل هستند، دارای یک فرزند هستند، روی پروژه های حمایتی جامعه کار می کنند و امیدوارند که یک بخش برای این کار در شرکت ایجاد کنند.

در اینجا نمونه ای از شخصیت خواننده برافتون آمده است:

شخصیت مخاطب هدف: کریستینا هارپر، خواننده مشهور.

شخصیت مشتری یا خریدار فقط نوع خاصی از شخصیت است. این کسی است که در واقع قدرت خرید دارد. در اینجا نمونه ای از 1 مورد از شخصیت های خریدار ما آورده شده است:

خریدار ما:

نام: تام والترز

سن: 52

عنوان: معاون بازاریابی/CMO

گزارش به: مدیر عامل

علایق حرفه ای: تصمیم گیرنده کلاسیک. علاقه کمتری به تاکتیک و بیشتر به نتایج دارد. دارای سهمیه مدیرعاملی است که به آن اهمیت می دهد.

نکات: اغلب وبلاگ های بازاریابی دیجیتال را نمی خواند. از مدیران/مدیران بازاریابی دیجیتال انتظار دارد که متخصص شوند و نتایج ورودی تولید کنند. در نهایت در مورد فروشندگان تصمیم می گیرد، اما تنها پس از توصیه های قوی از تأثیرگذاران داخلی. احتمال صحبت کردن با تلفن بیشتر است.

نمایه مخاطب در چه مواردی قرار می گیرد؟

توجه کنید که تام والترز چگونه سن و عنوان خاصی دارد؟ خوب، فرض کنید نام، عنوان و جنسیت او را برداشتیم. فرض کنید به او یک محدوده سنی نیز داده ایم، مثلاً 30 تا 55، و به جای عنوان شغلی، یک نوع کسب و کار را اضافه کرده ایم که ممکن است به آن وابسته باشد. اکنون، بیایید چند عنوان شغلی احتمالی که او ممکن است داشته باشد، به همراه برخی علایق عمومی، نکات دردناک، ترجیحات انتشارات و غیره اضافه کنیم.

شما با چیزی شبیه به این باقی مانده اید:

نمونه های مخاطب هدف – مثال 2

شرکت مسافرتی تجاری

جمعیت شناسی کلیدی

• محدوده سنی: 30-55
• جنسیت: 70% زن، 30% مرد
• عناوین شغلی رایج: افسر تدارکات، خریدار سفر، کارشناس روابط با تامین کننده

روانشناسی کلیدی

• هنگام کار با تامین کنندگان به روابط ارزش می دهد.
• از کار کردن روی کارهای تکراری و پیش پا افتاده بیزار است.
• از واگذاری مسئولیت به شخص ثالث محتاط است.

چالش ها

• تامین کنندگان به نرخ های وعده داده شده عمل نمی کنند.
• داده های کافی برای تصمیم گیری آگاهانه ندارد.
• با نگرانی های سفر در سطح زمین آشنا نیست.

کانال های ترجیحی

• از طریق جستجوی ارگانیک به دنبال پاسخ است.
• با سایر متخصصان تدارکات در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی ارتباط برقرار می کند.

انواع محتوای ترجیحی

• پست های وبلاگی که به راحتی قابل هضم هستند.
• مطالعات موردی.

این نمونه ای از نمایه مخاطب است. کمتر از یک شخصیت خاص و جزئی تر از یک کهن الگو است.

آیا هر برندی نیاز به ساخت کهن الگوی مشتری دارد؟

ارتباط با مخاطبان برای بهبود موفقیت آمیز برند شما ضروری است. هوش مصنوعی(AI)  به بازاریابان کمک می کند تا شخصی سازی را در تمام نقاط تماس مشتری به طور خودکار انجام دهند. با استفاده از این فناوری، خریداران بیشتر به برندهای مورد علاقه‌شان عادت می‌کنند که تجربه آنلاین خود را طوری مدیریت کنند که گویی در یک فروشگاه خرید می‌کنند و در حالی که در فروشگاه هستند، تجربه آنها حتی شخصی‌تر است.

هوش مصنوعی زمانی بهترین کار می کند که داده های مناسب در دسترس باشد و بتواند از آن درس بگیرد. ایجاد کهن الگوهای مشتری برای برند شما می تواند از ارتباط بیشتر با خریداران شما پشتیبانی کند، وفاداری به برند ایجاد کند و به اطمینان از تجربه ای استثنایی برای مشتریان شما کمک کند.

10 نمونه کهن الگوی مشتری

آیا می خواهید در مورد اینکه کهن الگوهای مشتری چگونه می توانند به نظر برسند بیشتر بدانید؟ در اینجا 10 مثال برای درک بهتر رفتار کاربر آورده شده است:

1. کهن الگوی قهرمان: لوک اسکای واکر. زن شگفت انگیز. مرد عنکبوتی. این شخصیت ها مشتاق انجام کارهای بیشتری هستند و ذاتاً خوب هستند. به عنوان یک فرد، کهن الگوی قهرمان خود را از جمعیت متمایز می کند. آنها شغلی را برعهده می گیرند که هیچ کس نمی خواهد آن را بپذیرد و جاه طلبی ها و اهدافی دارند که برای آن تلاش می کنند، و رفتار آنها اغلب دیگران را به همان اهداف هدایت می کند. آنها به دنبال اثبات ارزش خود با انجام کارهای بزرگتر و بهتر هستند.
2. بی گناه: تقسیم بندی مشتری برند بی گناه زبان مستقیم و بدون حقه را ترجیح می دهد. ارسال بیش از حد پیام یا احساس گناه راهی مطمئن برای تشویق مخالف وفاداری به برند است. (دشمنان فانی؟ ممکن است!) پیام شما در اینجا باید ساده باشد و اعتماد و تعصب نسبت به افشای اطلاعات را تقویت کند.
3. کارآگاه داده: همیشه شاخص های کلیدی عملکرد را بازرسی می کند، مراقب انگیزه مخاطبان و همیشه کنجکاو از داده ها است. آن‌ها اغلب تحقیقات کامل، کاملاً بی‌مورد و حاوی کافئین درباره «ناهنجاری‌ها» را آغاز می‌کنند، حتی اگر از نظر فنی بخشی از کار آنها نباشد.
4. مرتد خلاق: آنها به خودی خود خارج از جعبه جرات نمی کنند. خارج از آن زندگی می کنند. آنها همیشه می پرسند “اگر چه؟” آنها بزرگ فکر می کنند، دوست دارند آنچه را که ممکن است “خطرهای سلیقه ای” بنامند انجام دهند، استعداد فوق العاده ای دارند و خوب یا بد جلسات را جذاب نگه می دارند.
5. بازاریاب ارتش سوئیس: چیزهای کمی وجود دارد که آنها نمی توانند به خوبی انجام دهند، هیچ ابزار بازاریابی دیجیتال (از Adroll گرفته تا WordPress تا Google Analytics) احساس راحتی نمی کنند و هیچ کاری که آنها را مرعوب کند وجود ندارد. آنها کارها را با سطحی از کارایی و تدبیر انجام می دهند که هنری فورد را مرعوب می کند.
6. متخصص: دقیقا برعکس بازاریاب ارتش سوئیس. آنها در یک چیز فوق العاده خوب هستند (مثلاً بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه های اجتماعی یا سئوی فنی)، آنقدر خوب هستند که همه مایلند تمایل خود را برای حذف اولویت های دیگر حوزه های دیجیتال مارکتینگ نادیده بگیرند.
7. بازاریاب پول: آنها به طور طبیعی به ارزش تجاری وسواس دارند و در فهمیدن اینکه چگونه تلاش های بازاریابی را به فرصت های درآمد واقعی تبدیل کنند، ترسناک هستند. آنها ممکن است یک بازاریاب باشند، اما مانند یک فروشنده می خورند، فکر می کنند و در مورد پول صحبت می کنند.
8. مشتری برافتون از همه افراد کهن الگو بردارید.
9. همه افراد: انرژی بزرگ بچه وسطی، همه افراد سخت تلاش می کنند تا اطمینان حاصل کنند که با همه بدون توجه به موقعیت، قومیت یا عقیده به طور یکسان رفتار می شود. آنها همیشه به دنبال این هستند که مطمئن شوند همه چیز به طور منصفانه و بدون نیاز به شناسایی قهرمانانه یا با جستجوی ماجراجویی انجام می شود. به برندهایی مانند Levi’s، IKEA یا The Home Depot فکر کنید. در بازاریابی، این یک بیلبورد، یک آگهی تجاری یا یک صفحه فرود است که سعی دارد تا حد امکان افراد بیشتری را جذب کند.
10. مشتری برافتون کهن الگوی شعبده باز
11. شعبده باز: بازاریاب شعبده باز رویاپرداز است. آنها شکافی را در خواسته های مشتری و آنچه که برند ارائه می دهد می بینند و می دانند که می توانند این شکاف و فراتر از آن را پر کنند. بزرگترین قصد شعبده باز این است که رویاهای شما را به واقعیت تبدیل کند. برند شعبده باز چیزی شبیه دیزنی، تد یا کارناوال کروز لاین است. مشتری برافتون کاوشگر را کهن الگو بردارید.
12. کاشف: این کسی است که بر ماجراجویی و خودآگاهی تأکید دارد. به عنوان یک مشتری، آنها متعهد به یافتن بهترین برند هستند و در طول مسیر به وفاداری به برند اهمیت زیادی نمی دهند. آنها تقریباً هر کاری را برای جلوگیری از خستگی انجام می دهند. به برندهایی مانند پاتاگونیا و REI یا ردبول و هارلی دیویدسون فکر کنید.

توجه کنید که چگونه هیچ موقعیت، سن، جنسیت، حقوق، سطح تحصیلات و غیره در اینجا فهرست نشده است؟ کهن الگوها بزرگتر از عناوین شغلی هستند.

آنها بخش هایی هستند درباره اینکه یک مشتری چه کسی را شناسایی می کند یا امیدوار است که به عنوان کسی شناسایی شود.

کدام کهن الگو مشتریان من هستند؟

وقتی نوبت به ایجاد بخش‌بندی بازار ایده‌آل برای کسب‌وکار شما می‌رسد، هیچ اندازه‌ای برای همه وجود ندارد.

حتی ممکن است برخی از آزمون و خطاها لازم باشد زیرا شما بهترین راه را برای تقسیم بندی مخاطبان هدف و مشتریان خود پیدا می کنید. عواملی مانند اینکه چه داده هایی در دسترس دارید و چقدر همکاری بین تیم فروش و بازاریابی خود دارید، بر نحوه ایجاد هر بخش مشتری تأثیر می گذارد. صنعت، وضعیت شما در بازار و غیره نیز همینطور خواهد بود.

دادن صدای برند خود

ایجاد کهن الگوهای مشتری می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید که چگونه داستان برند خود را به بهترین شکل بیان کنید و ارزش پیشنهادی خود را بیان کنید. لحن صدای شما به برند شما کمک می‌کند، شخصیت برند و هدفی برای مشتریان ایجاد کنید تا با آن‌ها ارتباط برقرار کنند و هدفی که با آنها ارتباط برقرار کند.

وقتی به سفر مشتری فکر می کنید، باید آن را مانند یک داستان نویس در نظر بگیرید.

قهرمان داستان کیست و انگیزه آنها چیست؟ چگونه برند شما به این انگیزه خدمت می‌کند و در نهایت به قهرمان کمک می‌کند تا قهرمان، کارآگاه داده، کاوشگر یا نابغه خلاقی باشد که می‌کوشد باشد؟

دانستن نقاط درد خاص برای ایجاد محتوا مفید است، اما برای ارتباط با مخاطبان خود در سطح عمیق تر، باید انگیزه های اصلی حرفه ای و/یا شخصی آنها را درک کنید.

ایجاد کهن الگوهای مشتری می تواند به شما در انجام این کار کمک کند.

آخرین اما نه کم اهمیت: چگونه می توان یک کهن الگوی مشتری ایجاد کرد؟

بر خلاف پرسوناها و پروفایل های مخاطب، کهن الگوهای مشتری کمتر به طور مستقیم به داده های جمعیت شناختی وابسته هستند. دقیقاً مانند یک ناشر فال، شما باید بیشتر به موضوعات و انگیزه ها فکر کنید تا عناوین شغلی و مکان ها.

مسلماً، می‌توانید از داده‌های Google Analytics، Google Trends، Search Console و CRM خود (از جمله عناوین شغلی) به عنوان بخشی از فرآیند خود برای فهمیدن اینکه مشتریانتان به چه چیزی اهمیت می‌دهند، استفاده کنید. به عنوان مثال، آیا موضوعات مشترکی وجود دارد که باید به آنها توجه داشته باشید؟

اما با ارزش ترین اطلاعات کیفی خواهد بود. روی اهداف تجاری یا شخصی که در گذشته به مشتریان کمک کرده اید تا به آنها دست یابند تمرکز کنید. این بدان معنا نیست که نقاط درد را کاهش داده‌اید یا فرصت‌هایی را که به آنها کمک کرده‌اید استفاده کنند، اما به چه اهداف بلندمدتی کمک کرده‌اید مشتریانتان به آنها نزدیک‌تر شوند؟

از خودت بپرس:

• نتیجه تصویر بزرگ‌تر این موفقیت‌ها چیست؟
• چگونه آنها را به عنوان یک حرفه ای یا یک شخص راضی کرده اید؟
• چه کسی را برای تحت تاثیر قرار دادن آنها یاری کرده اید؟
• به چه کسانی کمک کرده اید؟
• چگونه به رشد حرفه ای یا شخصی آنها کمک کرده اید؟

اینها برخی از سخت ترین سوالاتی هستند که باید به آنها پاسخ داد و بسته به جایگاه شما، برخی ممکن است مرتبط تر از بقیه باشند.

اما اگر بتوانید در مورد انواع مختلف مشتریان خود به آنها پاسخ دهید، می توانید به طور موثر الگویی برای نحوه تعریف مخاطبان خود در سطح احساسی ایجاد کنید. الگویی که عمیق تر از ROI و کارایی است.

و این سخت ترین روابطی است که باید قطع کرد.